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動盪時代,B2B企業要如何突破行銷困境?

 

blog 201102

 

當國際商業市場充滿著許多不確定性,在各國新冠疫情不斷持續延燒的動盪時代,以往仰賴實體活動進行業務開發與商業交流的眾多B2B企業,頓時之間失去了他們主要的銷售管道,並意會到他們需要有其他的溝通方式與客戶接洽和互動。

 

許多B2B企業的行銷團隊嘗試透過Email或通訊平台發送更具個人化的溝通訊息,搭配市場產業相關資訊來吸引潛在客戶,希望能夠產生互動,並開始交流,卻發現這個方法的成效不如預期來的有效。

在Gartner的一份問卷調查研究中顯示,使用個人化行銷活動的企業中,有近三分之二表示未能看到效果或回報,而主要原因在於外在環境所帶來的不確定性,導致B2B客戶在進行決策時會需要更多的時間評估企業可能會面臨的風險,因此將本來就已經很冗長的採購流程變得更長,同時出現為了降低風險所造成的損失而將訂單縮小的情況。

 

外在環境所造成的不確定性大半來自於:

  • 新冠病毒的影響
  • 國際政治的發展
  • 企業組織的改變

 

B2B企業若想要成功吸引客戶,縮短決策流程、成功獲得訂單,就需要想辦法解決「如何降低客戶對外在環境不確定性的擔憂?」這個關鍵問題。

 

Gartner的研究報告指出,如果減少8%的不確定性,客戶就能做出更高品質的購買決策。尤其當客戶在做決策時,如果認為這是經過充分且全面的準備,並深思熟略後所做出的正確決定時,可以讓他們確信自己有能夠穩固並駕馭未來不確定性的能力,能更快做出決定。

 

想要減少客戶疑慮,鞏固人心的B2B企業可以參考以下作法:

  • 提供有高度影響力的產品或服務方案,幫助客戶確立企業改革/轉型,使其能夠在疫情期間或後期持續成長,而並非只是滿足一次性的採購需求。
  • 除了提供產品或服務方案,記載重要的執行項目、步驟、輔助內容,有助於確保客戶成功落實企業改革/轉型計劃。
  • 提供直接且多元的渠道分享改革/轉型計畫的執行輔助內容,包含線上系統或是業務代表,使客戶端各執行單位能夠更順利的落實計畫,降低改革/轉型的難度與風險。

 

簡而言之,B2B企業的成功關鍵在於需要透過其所提供的產品/服務搭配額外售後支援,讓客戶確信他們做的決策對公司未來發展最好的選擇,才能加快決策流程,成功贏得合作機會。

  

 

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原文出自 Garner:https://www.gartner.com/en/marketing/insights/articles/engage-b2b-buyers-in-uncertain-environment